灵活多变的不锈钢无缝管价格策略

发布时间：2021-05-25 08:30:45 丨 浏览次数：

    不锈钢无缝管价格是营销组合中唯一能使不锈钢无缝管厂增加收益的因素，而其它因素则表现为成本。不锈钢无缝管价格同样反映了市场对产品的接受程度。不锈钢无缝管进入一个新的市场，最受关注的就是价格。它也是渠道成员促销的手段，因此对各个渠道成员的价格设计是非常重要的。我们将针对目标市场的贸易状况制定灵活多变的价格策略

    一、阿联酋等国家低价策略

    价格在阿联酋是最为敏感的因素，进口商重视不锈钢无缝管价格的程度高于重视产品质量。在阿联酋我们的竞争对手主要来自中国国内，因此我们在定价时一定要与竞争对手比较，依据市场的接受程度，以增加市场占有率为定价目标。基于此特点，我们采取低价策略。

    1.竞争状况

    在阿联酋来自国内的竞争对手主要集中在两个厂家，一个是济南玫德，另一个是江阴南方，其中济南玫德由于其销量大，知名度高，不锈钢无缝管价格高于我们和江阴南方，而我们与江阴南方的价格相近，但他们目前在阿联酋的市场份额高于我们公司，我们要运用低于其价格策略，给予中间商及分公司更大地支持，为扩大我们产品销量提供有利条件。

    2.降成本

    我们的不锈钢无缝管定价策略是以成本为导向的出口定价策略。由于我们的产品大部分是外购的，所以我们以外购价格为基础，在此基础上加上人工费，喷漆、打字、包装等费用，还有运输费用等，然后再加上目标利润。为了使不锈钢无缝管价格更有竞争力，我们需要降低成本，目前唯一有降价空间的是运输费，它包括国内和国际两部分，国内我们将对多家运输公司寻价，选用最低的一家。在国际贸易方面，运输费用一般占10%-20%，我们可以通过优化装箱手段降低海运成本，如果能降低10%，我们的价格可以下降l%-2%，那么这时候可以不损失公司的利润，同时价格会更有竞争力。

    3.差异定价策略

    对大、中、小三类客户给予不同的价格。大的客户通常既有背景又有实力，他们通常能拿到大的项目的采购权，然后寻找多家供货商，同时寻价并参观工厂，对比价格和质量以及供货能力。我们给他们的不锈钢无缝管报价不能太高，应低于竞争对手，这样我们才有可能拿到定单，目标利润在20%左右，根据不同情况给予3-5%的折扣。对于中小型客户我们的目标利润在20%-25%左右，定单大会给2-3%的折扣。

    对不同材质给与不同的价位。阿联酋的不锈钢无缝管需求以304为主，对于304材质的不锈钢无缝管我们给予最低价格，利润在15%左右，对于合金钢我们的利润在50%左右，不锈钢无缝管的利润在30%左右。

    二、伊朗等国家高价策略

    伊朗的开放程度不如海湾其它国家，由于长期受欧美制裁，付款成为最大的问题，因此对其不了解的不锈钢无缝管厂不敢贸然与其签合同，他们没有更多的机会去比较价格，对市场行情不是很了解。我们对其采取高价销售策略。尤其我们对其产品的策略以合金为主，这类产品的利润相当高。

    1.竞争状况

    伊朗的竞争状况没有阿联酋激烈，我们在这一市场的竞争对手主要来自土耳其、韩国以及国内的一些竞争对手，伊朗国家石油公司曾和土耳其签定了价值200亿美元的天然气和输油管线建设合同，因此土耳其的不锈钢无缝管供应商是他们首选的目标。但土耳其的不锈钢无缝管质量以及供货能力很有限，随着中国不锈钢无缝管的知名度提高，我们也是他们的主要供应商。

    2.高价策略

    我们定价目标是实现最大利润。我们的主要客户是伊朗石油公司，他们对不锈钢无缝管的需求量大，对价格不计较，我们通常对碳钢的管件加35%的利润，这一价格要比阿联酋的价格高20%。合金钢的利润通常在100%，比阿联酋的价格高50%,不锈钢无缝管的利润在50%，比阿联酋高20%,所以对其出口的利润是最大的。

    3.付款保障

    伊朗的付款情况不是很好，虽然利润高，但有一定的风险，并不是客户不付款，由于受美国制裁，如果以美元支付，势必会通过美国银行中转，有时会被扣留。因此我们与客户签合同时，最好要求客户付欧元，如果我们在阿联酋成立分公司，可以把款付到那里，然后再从阿联酋汇到中国。这样就会安全多了。

    三、沙特等国家渗透价格策略

    代理是我们拓宽市场的新增加的营销渠道，因此我们利用折扣、让价和津贴等措施，调动他们的积极性，促进销售。我们在沙特市场采取渗透定价策略，即从低价向高价转变。

    1.竞争状况

    沙特的主要贸易伙伴是欧美等国家，他们是沙特高档不锈钢无缝管的主要供应商。欧美的价格，通常是我们价格的五倍。如果我们质量得到其认可，进入高档不锈钢无缝管市场，那么利润会相当可观的，但现在还不行，我们目前借助代理开发中低档不锈钢无缝管的市场，中低档钢管的竞争对手主要来自中国台湾以及中国大陆。而实际上台湾的管件也是在大陆生产的，他们的卖价通常比我们高。因此，主要竞争对手仍然来自国内。

      2.渗透定价策略

    我们在初期给客户和代理较低的价格，随着产品知名度的提高，逐渐提高价格。我们通常对不锈钢无缝管加25%的利润，这一价格要比阿联酋的价格高10%，比伊朗的低10%，处于这三个国家的中间，合金钢和碳钢也根据这一原则定价。依据客户的大小给予不同的折扣，通常在5%左右。

    3.折扣及津贴

    我们根据代理商的销售累计数量给予不同折扣。代理除了挣取代理费外，我们还给代理一定的折扣，如果销售额达到一百万美元，将给3%的折扣，二百万美元会给5%的折扣，

      另外，我们还在不锈钢无缝管促销和运费等方而给代理一定的津贴。比如他们做样本及宣传手册我们可以出一半的费用作为津贴，在旺季到来时，运费我们可以承担20%。